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第11节:最大的敌人是自己(10)



  如果我们的客户是个大人物,我们应该高兴,因为拿下一个大人物所获得的回报可能会胜过许多小客户,而这个大人物在未来还有可能给我们带来更多的大客户。

  开发一个新客户要耗费大量的时间和精力,收获却可能甚微。如果我们的客户是大人物,即使浪费些精力也是值得的,因为大人物给我们带来的潜在价值往往不可估量。

  ? 集合你所有的大人物资源,尽可能地通过这些客户资源继续拓展你的客户量。

  ? 在请大人物推荐新客户的时候,不要再有任何的恐惧不安和犹豫不决,在适当的时候要勇敢地说出来。

  攻心经验:

  ? 不要在大人物面前觉得自己低人一等、矮人三分。

  ? 销售也是靠自己的双手努力工作取得报酬的,我们的职业光明磊落,不需要任何人的施舍。

  ? 即使内心十分恐惧,也要鼓起勇气坚定信念。

  ? 把大人物视为财富的源泉,让大人物为我们介绍大客户。

  ? 赞美大人物,用赞美掩饰自己的紧张,用赞美满足对方的虚荣心。

  6.不抛弃、不放弃

  电视剧《士兵突击》中许三多常常说的一句话是“不抛弃,不放弃”。这也正是我们每个销售员应该学习的人生态度——积极进取、自信乐观、执着坚强。只有具备了这种心理素质,我们才能在竞争激烈的商海中开拓出自己的一片天地。

  越是不好攻破的客户就越有可能成交。销售员如果在工作中遇到一点困难就半途而废,前面的努力白费了不说,还给竞争对手制造了机会、留下了便利,所以,任何时候都不要轻言放弃,属于我们的谁也拿不走。

  约翰逊先生是美国阿拉斯加州的金矿大王。有一次,记者去采访他,当问及约翰逊先生的“致富的秘诀”时,约翰逊先生的回答是:“我也不清楚是什么,如果让我来说的话,我想也许就是一种运气吧!”

  记者听了他的回答先是一愣,“运气?”

  看到记者的反应,约翰逊先生微笑着又补充说:“记得当时,有很多人都来到阿拉斯加寻找金矿,我也是这些淘金者中的普通一员。那是一次很偶然的时机,我像往常一样出门寻找金矿,来到了一片已经荒废的矿区。在那里,我发现了一把已经锈迹斑斑的十字镐,镐头的另一半还插在泥土中。抓住镐把,我仅仅用力地摇几下,然后将它拔起,竟然就发现十字镐头上粘有许多的金砂,这就是我后来发现的一片含金量极为丰富的矿藏。也就是这片矿藏,令我从一个穷光蛋变成了身价千万的富翁。”

  接着,约翰逊像是总结似的又强调说:“假如,那个十字镐的主人,能够再稍微坚持坚持,挥动一下镐头,那么,如今的金矿大王,或许就是那个人了。所以我说我致富的秘诀或许就是一种运气,不过,这种运气却是来自于一种习惯性的坚持”。