8.4 典型C2C网站案例分析

8.4  典型C2C网站案例分析

8.4.1  eBay易趣网

1．易趣网发展概况

易趣网（http://www.eachnet.com）是中国著名的电子商务公司，于1999年由邵亦波和谭海音合作创办。2002年与全球最大的电子商务公司eBay结盟，并于2004年7月推出新品牌eBay易趣（http://www.ebay.com.cn）。当时eBay易趣以290亿美元市值成为Internet企业领头羊。截至到2006年第一季度，eBay易趣累计用户达到2030万。秉承eBay帮助任何人在任何地方能实现任何交易的宗旨，eBay易趣不仅为卖家提供了一个网上创业、实现自我价值的舞台，品种繁多、价廉物美的商品资源，也给广大买家带来了全新的购物体验。图8-10为eBay易趣网主页。

图8-10  eBay易趣网主页

易趣网上以竞价、一口价及定价形式，为个人及大、小商家提供了低成本高流量的销售渠道，为买家提供价廉物美的各式商品，包括计算机、手机、服饰、房产等。易趣网上交易活跃，每30秒有新登商品，每10秒有人出价，每60秒有商品成交。其用户可以通过在线交易平台以竞价和定价形式买卖各式各样的物品，其中包括：服装、古玩字画、家电和计算机等。

说到易趣网的发展，不得不说一下易趣网的强劲对手——阿里巴巴旗下的淘宝网。从历史发展的角度看，易趣比淘宝的资历要老得多。从Internet实验室电子商务网站CISI人气榜的变化看，2004年前，还没有淘宝的位置，这一市场上除了易趣，几乎没有什么其他的竞争对手。易趣几乎就是中国C2C的代名词，这使人们不得不相信，易趣从时间的积淀中得到的东西远非资本可以换得。但从2004年2月开始，淘宝以每月768.00%的速度上升到仅次于eBuy易趣的第二位；依靠免费政策的成功实施，不到两年时间就在用户数和商品数方面超过了ebay易趣。

2．易趣网运营模式

从应用模式看，易趣定位于C2C，也就是以网上拍卖业务为主，从事个人对个人的服务。具体地说，易趣提供一个电子商务交易的平台，为买卖上双方提供交易的空间，然后由易趣介绍双方认识，易趣就退出交易，最后由买卖双方达成交易。

（1）易趣建立了一套独特的个人信用评定体系。买家和卖家可以对双方交易的过程和结果在网上发表意见；易趣会以此意见为参考，通过自己的数据库进行分析测评，得出卖家的交易诚信度的得分。钻石级用户诚信度高，交易笔数大，在交易中获得的收益就更多。易趣甚至承诺，对交易过程中因信用风险导致的交易损失，将给予高达3000元的风险补偿金。易趣通过技术手段将传统商业固化到网络上，形成了独特的电子商务氛围。易趣从一个网络交易的信息发布平台转变为交易中介平台。

（2）易趣采取多种多样支付方式。最初，易趣可提供包括手机、E-mail、信用卡、身份证、地址等5种会员认证方式。此后，又推出了“易付通”服务。在卖家和买家交易过程中，买家可以先将钱打入易趣特设的一个账户中，一旦钱到位，易趣会马上通知卖家发货；买家收到货并对货物的数量和质量没有疑义，易趣才会将钱支付给卖家。随着淘宝网推出与银行联动的“支付宝”，易趣也推出了相类似的“安付通”服务。这种做法成为解决目前中国商业信用问题的一种有效解决方案。

（3）易趣把收费制度当做打造高效平台的手段之一，易趣认为，对于卖家来说，收费可以有效制约卖家的一些不负责任的行为，限制卖家在网上随意放置商品，他们必须有选择性地卖东西。早在2001年8月，易趣就开始学习eBay的收费模式，向自己的卖家收取每件商品1～8元的登录费。据易趣提供的数据显示，易趣竞标商品每日出价数从收费前的2800次骤升到逾1万次；拍卖成交率从20%持续上升到60%；日成交金额也从30万元上升到近100万元，且在以20%的速度逐月递增。易趣网页上每30秒有1件新登商品，每10秒就有1个买家出价，每60秒就有1件商品成功卖出。

（4）开设企业增值服务，包括网上支付，物流配送和短信息服务等。其中，网上支付的表现在于易趣与招商银行、中国银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行和首信、chinapay等合作，以及PayPal贝宝提供网上支付服务。物流配送方面，易趣与快马速递、齐讯速递等物流企业等合作，提供面向个人用户的物流解决方案。易趣与中国移动合作共建易趣短信息服务系统，通过订阅短消息，用户可以享受交易提醒、成交通知、买家留言传送等即时功能。

3．eBay易趣渐行渐远

2006年5月，CNNIC对外发布的《2006年中国C2C网上购物调查报告》显示：淘宝网占据67.3%，eBay易趣占据29.1%。淘宝与eBay易趣的竞争已经发生了本质转变，前者替代后者一股独大，eBay易趣却日趋颓败。分析其原因：

（1）eBay易趣在中国市场开始采取致命的封杀招数，与三大门户签定了排它性网络广告协议，以图将淘宝扼杀在推广阶段。然而随着新浪与雅虎一拍网的出炉以及淘宝曲线营销路线的展开，新浪、搜狐先后退出该联盟，封杀计划失败。

（2）eBay在经过人事、业务动荡之后，海外遥控式战略管理决策机制却让易趣变成了一个彻头彻尾的附庸和推行者；之后的跟风降价，又让易趣从领头羊变成了尾随者。

（3）eBay忽略了对中国网民消费习惯的考察，无论是支付工具还是信用工具的开发，都尾随淘宝，不能领先开创出适合本土的优良、高品质电子商务体验感，同时又放弃了易趣苦心经营许久的收费模式，导致eBay的优势丧失怠尽。

（4）eBay易趣网站并没有提供电话用户支持，亦不鼓励买家和卖家直接联系，以防止他们自己撮合价格；相反，淘宝网就推出了实时通信工具，让买家和卖家进行直接在线沟通，结果证明这工具，十分符合用户的需求。

eBay在易趣上花了2.8亿美元，折腾了三年，市场份额却越做越小，从合资做成独资，再回归合资而且放弃了控股权，eBay的中国之路渐行渐远。

外国网络巨头在中国发展是否存在“水土不服”，这个案例值得人们深思。

8.4.2  携程旅行网

1．携程旅行网概况

携程旅行网（http://www.ctrip.com）创立于1999年，总部设在中国上海，目前在北京、广州、深圳、成都、杭州有五个分公司，并在三十多个城市有分支机构，现有员工三千余人。

携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达克成功上市。

作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。图8-11为携程旅行网主页。

图8-11  携程旅行网主页

（1）酒店预订。酒店预订是携程的最主要业务，也是携程运作和发展的基础。目前携程的合作酒店已超过5000家，遍布全球34个国家和地区的350多个城市。在国内的55个城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房可为携程会员提供即时的预订服务。携程可为会员提供酒店门市价的2～7折的优惠价格，另有部分酒店的价格是同行中的最低价格。携程每月的酒店预订量达到五十余万间夜，在同类企业中表现突出。因此无论是从合作酒店数量、分布地区、合作情况以及每月的订房业务量等方面来比较，都无可争辩地显示了携程是国内领先的酒店预订服务中心。

（2）机票预订。机票预订是携程快速发展的业务。目前携程已和国内外各大航空公司合作，覆盖国内外绝大多数航线。会员可在携程网站上查询丰富实时的机票资讯，包括国际机票信息。携程拥有行业内规模最大的统一的机票预订系统，可以做到订票点和送票点的不同。有别于其他订票机构，携程的国际机票可以实现“异地出发，本地订票、取票”，极大地方便了会员。同时携程还在全国43个主要商旅城市与资源供应商一起提供市内免费送（机）票上门的服务，开创了机票预订服务的先河。携程还开通了各大航空公司（国航、东航、南航、上航、海航）电子客票产品，客人可在航空公司支持电子客票的城市用信用卡支付方式购买电子客票，无需等待送票，直接至机场办理登机，出行更便捷。目前，携程是国内领先的电子客票服务供应商，预订量名列全国前列，机票直客预订销售量也全国领先，是名副其实的国内领先的机票预订服务平台。

（3）度假预订。度假预订是携程新的亮点。目前，携程的“度假产品超市”里拥有多达近千条度假线路，涉及海内外200余个最热门的度假目的地，是中国大陆最丰富最权威的休闲度假产品大全。充足的3星级～5星级众多房型资源与灵活的航班、火车、轮船、专线巴士与自驾车等交通工具的搭配可以充分满足会员自由的选择。目前携程在国内的度假出发城市已发展到上海、北京、广州、深圳、杭州和成都等地，是国内领先的度假旅行服务网络。

（4）商旅管理。商旅管理是携程新近推出的一项业务，面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨，携程依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化。

（5）特惠商户。特惠商户是携程给予VIP会员的增值服务。目前携程的特惠商户遍布全国12个知名旅游城市近3000家商户，商户类型覆盖各地特色餐饮、酒吧、娱乐、健身、购物、生活等方方面面。携程的VIP会员可在这些特惠商户处享受到最低至6折的消费优惠。

（6）旅游资讯。旅游资讯是携程为会员提供的附加服务。目前携程网站可查询国内外5000多家酒店的详细内容，目的地指南涵盖全球近400个景区、6000多个景点的交通、餐饮、住宿、购物、娱乐、出游佳季、推荐线路、注意事项等实用信息，提供出行情报、火车查询、热点推荐、域外采风、自驾线路等资讯信息，是旅游者出行前必备的“电子导游”。同时携程网络社区拥有5万多篇网友游记，20多万张网友发的旅游图片，此外还拥有大量的最新的自助线路攻略可供查询。

2．携程旅行网业务模式

携程业务模式的定位是：利用IT技术的规模来做非常传统的服务，充分发挥公司在技术方面的优势，使得携程在模式上、运作流程上比传统旅行社更有创新，然后在服务的品质方面和其他方面超越竞争对手。

携程是高科技和传统产业结合的极佳典范：不仅在存活率不到1％的网络公司中成为赢利规模超前、稳定性最好的Internet创业公司，并且在短短的几年时间内逼近了传统公司几十年的发展规模，使宾馆分销成为重要的旅游服务领域。携程以高科技的运作手段、精细化的管理模式和先进的服务理念为旅游服务企业的超常规发展拓展了新路子。

携程的目标是：利用高效的Internet技术和先进电子资讯手段，为商务散客与休闲客人提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而建成公认的中国最优秀、最成功的旅行服务公司。

3．携程旅行网营销优势

（1）品牌优势。目前，携程在综合性旅行服务公司行业属于领头羊地位。在各大商旅城市中的品牌知名度、美誉度在行业中也居领先地位。在携程的发展中，一直屡获殊荣，充分体现了它的品牌优势。

（2）服务优势。服务是携程各项优势中突出的一点，即“科学地追求完美，有节制地创新”。从整体上来说，携程在服务的规模、系统、流程、理念方面都在行业内遥遥领先。携程拥有全国相关行业中最大的呼叫中心，1200多个坐席1300余名员工。在培训方面，携程对员工进行服务理念的重点培训，强调“以客户为中心”的观念，特别是在服务态度和语音上面，在呼叫中心行业内屡获好评。在降低差错、提高正确性方面，携程通过流程控制、质量监管等手段不断减少差错，为会员提供准确及时的服务，取得了很好的成效。在追求服务零缺陷方面，携程是行业内的倡导者与排头兵。

（3）市场合作优势。市场合作是携程蓬勃发展的重要方面。目前，携程已针对航空、金融、通信、企业四大板块全面出击，并已经和国航、东航、南航、上航、深航、厦航、川航、山航等全国各大航空公司，招行、工行、建行、中行、民生、广发行等全国各大银行，以及各地移动、联通、电信、外服和中智等知名企业建立了战略合作伙伴关系。品牌合作，强强联手，竞争实力不容置疑。携程与招商银行联手推出的国内首张双币旅行信用卡——携程旅行信用卡，发卡总量位居全国联名信用卡之冠。携程的合作模式成为了跨行业合作的典范。