4.2 企业与企业（B2B）之间的电子商务

 

4.2  企业与企业（B2B）之间的电子商务

B2B就是企业与企业之间通过专用网络或Internet进行数据信息传递，开展商务活动的运行模式。它包括企业与其供应商之间的采购；物料管理人员与仓储、物流公司的业务协调；销售部门与其产品批发商、零售商之间的协调等，如图4-4所示。

图4-4  B2B系统的基本组成

企业之间在传统商务中的商务活动，我们最熟悉的莫过于企业的采购和销售，采购和销售有可能是企业之间直接进行，也有可能是通过中间商来完成。还有，每一个环节的商务活动都可能牵涉到银行、保险、质检、资信调查、咨询顾问等增值服务的提供，这些都是企业与企业之间的商务活动。传统商务中这种企业之间的商务活动如何平移整合到网上，这就是B2B电子商务需要解决的问题。

B2B电子商务是最早、最为成熟的电子商务模式，也是能够迅速赢利的电子商务模式。

4.2.1  案例：阿里巴巴的B2B电子商务介绍

阿里巴巴是一家企业间（B2B）电子商务著名企业品牌。阿里巴巴网站，如图4-5所示，是全球国际贸易领域内最领先、最活跃的网上交易市场和商人社区，目前已经成功融合了B2B、C2C、搜索引擎和门户，为来自220多个国家和地区的760多万企业和商人提供网上商务服务，是全球首家拥有百万商人的商务网站。在全球网站浏览量排名中，居国际商务及贸易类网站第一。公司目前由4大业务群组成：阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C）和雅虎（搜索引擎）以及支付宝（电子支付）。

图4-5  阿里巴巴网站首页

阿里巴巴创立伊始，创始人就根据他们在因特网上的经验明确了其发展方向，即为商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流站点。作为发展战略的一部分，阿里巴巴的中国战略就是为中国企业走向世界服务。为此，他们推出了国内第一个有关行业加入世贸组织的WTO频道。阿里巴巴将始终帮助中国中小企业全面铺平“入世”之路，同时关注中国的东西部信息交流并提供一个专业的EC平台。

阿里巴巴两次入选哈佛大学商学MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮；连续5次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网；被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。

2005年8月，阿里巴巴和全球最大门户网站雅虎达成战略合作，阿里巴巴兼并雅虎在中国所有资产，阿里巴巴因此成为中国最大的互联网公司。

阿里巴巴在香港成立公司总部，在中国杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业3家，在中国北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处10多家。

1．阿里巴巴的主要产品和服务

阿里巴巴的主要产品和服务是“中国供应商”和“支付宝”。阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多、更有价值的国际订单。目前加盟企业超过3000家，全球在阿里巴巴网站上做生意的商人超过4千万。

2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证——“诚信通”服务正式推出。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会。阿里巴巴以50万元人民币创业资本起步，吸纳了国际资本2 500万美元，经过3年的发展，于2001年底实现当月赢利，2002年实现全年赢利，从而保证对客户的持久服务能力。

阿里巴巴的支付宝网站是国内先进的网上支付平台。支付宝业务自2003年10月18日在淘宝网推出以来，短时间内迅速成为淘宝网会员网上交易不可缺少的支付方式，深受淘宝会员喜爱，引起业界高度的关注。支付宝服务突破了长期困扰中国电子商务发展的诚信、支付、物流三大瓶颈中的支付瓶颈。经过不断的改进，支付宝服务日趋完善，支付宝开始为淘宝网之外的整个电子商务活动提供支付支持。

2006年12月，酝酿已久的阿里软件正式推出，这是阿里巴巴业务向纵深发展的一步重要棋子，阿里巴巴打造包括诚信体系、市场、搜索、软件和支付五个发展方向，软件是重要的一环，完成了阿里巴巴建立电子商务帝国的格局。阿里软件目前已推出包括贸易通、电子商务进销存、电子商务销售自动化、电子商务客户管理、电子商务财务一体化、电子商务营销工具六大产品，已经通过阿里巴巴（B2B）、淘宝网（B2C）积累了丰富的中小企业客户和个人客户的阿里软件尽管是市场的后进入者，却是任何中国市场的软件厂商都不敢小视的竞争对手，这对阿里巴巴的可持续发展有着深远的影响。

2．阿里巴巴的赢利模式分析

阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。出色的赢利模式符合“强有力，可持续，可拓展”的原则。

（1）架设企业站点。

很少有公司把为企业架设电子商务站点作为一项重要的业务，理由在于这是一个高度离散的行业。一个企业可以很从容地获得一个或者几个制作企业站点的机会，但不等于能够获得很多。有一些公司主营这项业务，它们往往将业务定格在高端客户。阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，这就是说它有与许多潜在顾客频繁接触的机会，更重要的是它能顺利地把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众主要是每年都要参加许多类似广交会之类展销会的中小型企业。这类企业的业务存在很大的伸缩性，就是说业务流程和业务规模都在迅速地发生变化。它可能会找一个专业人士帮助设计一个主页，这在当时可能已经足够了，但是很快它就有了更高的需求，这就超过了一般专业人士或企业的开发能力。阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案，它能在各企业的成长过程中获得全部收益。

阿里巴巴更大的优势在于制作商品交易市场型的企业站点，它替企业做一个外观主页，然后将其链接在自己的分类目录下。企业交易市场有了一个站点，实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点，这就提高了被检索的机会。

阿里巴巴与客户的这种互动与双方合作的信任成正比，一旦客户通过阿里巴巴的服务获得利润和推广的效果，这种后续的服务被购买的机会就会增强。

（2）站点推广。

企业网站设计完成后，推广是自然需求。但站在像阿里巴巴这类网站的角度，网站的媒体定位一直十分模糊，它应当是广播式的，还是特定用户检索式的？网站广播式的宣传模式容易让人理解，但是网站首页的空间是有限的，一些站点的合适位置已经充满了形式各异的广告，这就表明了这类网站的宣传能力难以有较大的突破。阿里巴巴为企业网站提供了一种检索式的宣传模式，这意味着有无限的宣传空间。在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。阿里巴巴的“中国供应商”面对的是出口型的企业，“网上有名”则针对内销或工厂的出口，为企业提供在阿里巴巴网站页面上的位置和关键词搜索优先权。阿里巴巴有一个系统服务的思维，除了在网站上的页面设置，还可以通过“商情快递”邮件杂志，检索上的优先排序。至少它能证明付费的顾客要比免费的客户有更多的机会，阿里巴巴以此获取更大的赢利机会。

（3）诚信通。

诚信通是网上贸易的高级服务，是阿里巴巴特别为发展中企业量身定制的服务，通过为企业进行认证和提供强大的服务，大大提高了企业网上交易的机会。

网络是虚拟的，但贸易本身必须是真实的，信用分析是企业的日常工作。在线贸易一方面体现了采购行为更充分的竞争性，另一方面企业对网络信息本身充满了质疑。“诚信通”为企业出示第三方的信用评估，企业在阿里巴巴的交易记录也有据可循。阿里巴巴利用为企业提供信用服务，一方面保证了电子商务交易的顺利进行，另一方面也为自己提供了一个赢利的机会。

（4）贸易通。

贸易通是阿里巴巴提供的集成即时文字、语音视频、邮件、短信的商务沟通和客户管理工具，是商人网上贸易的必备工具。它主要有以下几项功能：即时在线沟通、互动；结识、管理自己的商业伙伴；开展一对一的在线营销；强大的商务搜索引擎；“服务热线”为诚信通会员即时解答网络贸易疑问，方便享受高质量的在线客户服务。其界面有点类似于常用的聊天工具QQ，非常友好且使用简单。贸易通暂时还没有收费。

（5）阿里软件。

阿里软件没有继续淘宝的免费政策，或许是因为阿里巴巴和淘宝已经积累了相当的客户资源，阿里软件推出的产品也是以这个庞大的客户群为基础而研发的。尽管阿里软件推出的时间不长，但是拥有的这个庞大客户群体基础的阿里软件却是任何一个竞争对手不敢小觑的，阿里软件将给阿里巴巴带来什么样的明天尚不清楚，但它是阿里巴巴开始向纵深开发的重要棋子。

3．阿里巴巴发展面临的主要问题及解决思路

首先，阿里巴巴在自身的营销方面做得还不够。如果能够邀请到一些行业的领袖企业加盟，网站上的信息的可信度就会得到极大提升。

其次，网站内容存在泡沫。可以借鉴区分为会员与非会员的思路将公司库分成若干级别，并依据成交等的实际情况对级别进行动态管理。

再次，阿里巴巴目前支持的语言种类较少，只有英语、简繁体中文两种语言。对此，阿里巴巴即将陆续推出其他语种，国际站点和中国站点将实现信息共享。

最后，阿里巴巴网站不提供网上交割和支付这一环节。到目前为止，只有环球资源等少数网站能提供全方位的B2B电子贸易解决方案和从采购直至航运的全套供应链服务。

4.2.2  BtoB电子商务主要表现模式

由于企业间商务活动的复杂性，B2B电子商务模式多种多样，从其产生的来源看，B2B电子商务模式主要分为两大类，一类是在整合传统商务的基础上产生的电子商务模式，即传统的B2B商务网上平移模式；另一类是利用网络技术手段，结合电子商务的特点和要求而产生的电子商务模式，即创新的B2B电子商务模式。

1．供应链整合模式

供应链整合模式就是利用互联网技术，将传统供应链上的上下游企业整合到网上，并形成新的网上供应链的电子商务模式，这是B2B电子商务的基本模式。随着传统企业的逐步电子化，传统企业将利用互联网的优势来实现传统商务的电子化和网络化。供应链的整合和网上平移将直接剔除一些传统的中间环节，使传统企业之间的销售和采购在企业之间直接进行，从而大大提高了业务运作的效率，形成新的网上供应链和价值链。

供应链整合模式的一种实现方式是外部网模式即企业将内部网络有权限地对商务合作伙伴开放，允许已有的或潜在的商务伙伴有条件地通过互联网进入自己的内部网络，从而最大限度地实现商业信息传输和处理自动化，如沃尔玛公司与宝洁公司的供应链整合就是如此。信息的共享使得物流和货品周转的速度大大提高。

另外，大企业基于内部的信息系统，以Web网站为界面与上游供应商和下游客户进行采购和销售，也是一种可行的供应链整合模式。上游的供应商从网站察看企业的采购计划和招标信息，进行在线的销售和投标。下游的客户可以从网站察看产品信息，在线订购或提出设计要求等。

2．网络市场模式

网络市场模式是将传统企业供应链中的上下游企业、中间商和传统的交易市场整合到网上，形成网上市场的电子商务模式。B2B电子商务并不一定是要剔除所有的中间环节，而变成一种直销模式。中间商从产生至发展到今天，一直是支持和支撑整个社会生产生活的必不可少的力量，在网络经济时代的电子商务中，中间商同样是必不可少的，它们将以全新的模式在网络市场中成为新的主导。

到目前为止，已经出现了各式各样的网络市场模式，如网上展会、网上交易会、网上招聘、网上供求信息和网上招标拍卖会等，其中，网上招标采购和网上拍卖是最常见的两种可行的、有效的电子商务模式。

3．增值服务提供模式

增值服务提供模式是一种中介服务模式，就是增值服务提供商通过连接或集成等方式，在网上提供其服务的电子商务模式。增值服务商的服务能否在网上有效提供其服务，是关系到B2B电子商务是否真正可行和完善的关键。如果一个企业在网上完成了采购或销售，却还要通过传统的方式去付款、办理运输、质检和报关等，就不是一个完整的电子商务或真正意义上的电子商务。美商网（www.meetchina.com）就是提供增值服务的电子商务平台。

4．ASP模式

所谓ASP（Application Service Provider）就是应用服务提供商。ASP模式是基于Internet的电子商务应用服务模式，简单地说，ASP模式就是集中为企业搭建企业信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运行平台，负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，使得企业不必购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需要定期支付一定的服务费，即可通过互联网开展电子商务活动。

真正有效的电子商务有赖于企业的信息化建设，内部信息化建设对于小企业来说，可能是一笔沉重的负担，很可能是得不偿失，因为中小企业要花巨资去购买财务软件、管理软件，建立ERP（企业资源计划）和CRM（客户关系管理）等，这些相对巨额的投资是一般中小企业不敢也没必要轻易投资的。

ASP可以让企业以相对少的成本获得需要的服务：高额的软件购买费用、应用程序的整合完善、技术支持和日常维护等。而且ASP实行租用的价格策略，可大大降低用户由于买来的软件可能不是最佳的解决方案而带来的经济风险。

ASP服务也需要企业配备一定的基础，如足够的带宽、企业的硬件基础以及可靠的安全保证等。以财务软件获取客户资源的用友集团已经确定了战略框架，用友的软件产品   全面基于Web平台（www.wecoo.com），提供基于Internet的在线应用软件服务。美国      发展最快的以CRM为主要产品的软件公司www.salesforce.com就是通过ASP模式迅速  占领了中小企业客户，从而获得了令老牌软件公司都瞩目的成就，分到了属于自己的市场份额。

4.2.3  B2B电子商务交易过程

B2B电子商务交易过程如图4-6所示。

图4-6  B2B电子商务交易过程

1．交易前的准备

这一阶段主要是指买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动。

（1）买方根据自己要买的商品，准备货款，制订采购计划，利用网络寻找满意的商家和商品。进行货源市场调查，反复进行询价，了解各个卖方国家的贸易政策，再按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、交货地点和交易方式等。

（2）卖方根据自己所销售的商品，召开商品新闻发布会，制作广告进行宣传，对照各个买方国家的贸易政策制订销售策略，其他参与交易的各方如中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统和运输公司也都为进行电子商务交易做好准备。

2．签约

这一阶段主要是买卖双方对所有交易细节进行谈判，将双方磋商的结果以文件的形势确定下来，即以书面文件形式对电子文件形式签订贸易合同。电子商务的特点是可以签订电子商务贸易合同，交易双方可以利用现代电子通信设备和通信方法，将双方在交易中的权利、所承担的义务、对交易的主体、交货地点、交货方式、违约和索赔等合同条款，全部以电子交易合同做出全面的约定，合同双方可以利用EDI进行签约，可以通过数字签名等方式签名。

3．履行合同

签订合同之后，办理完各种手续，卖方组织货源，同时进行报关、保险、取证、信用证等，卖方将商品交付给运输公司包装、起运、发货，买卖双方可以通过电子商务服务器跟踪在途货品，银行和金融机构按照合同，处理双方结算，直至买方收到商品。如果出现违约需要索赔，按照合同约定的方式由违约方向受损方赔偿。