7.1 企业电子商务活动

 

企业的电子商务运用是电子商务的重要内容，正是众多的企业对电子商务的运用导致了电子商务新模式的产生和发展。我们将从不同行业的电子商务运用出发，重点介绍ERP、CRM、SCM、EIP等企业常用电子商务系统，并以IBM的电子商务解决方案为案例，阐述电子商务系统的不同管理思想和战略意义。

本章主要内容

&  ERP的主要架构及管理思想

&  实施CRM对企业竞争力的影响

&  SCM的管理功能和战略意义

&  EIP的技术架构

 

电子商务对企业的影响源于企业信息交流方式的改变。归根结底，计算机网络只是一种信息交流工具，其优越性在于更快、更广、更丰富、更互动和更低成本。网络本身并不能带来什么。但是，人类社会包括商务活动在内的一切活动，无一不是借助于信息工具才能完成的，信息工具的每一次进化都必然地促进了人类活动方式的进化，当然也促进了商务活动方式的进化。

电子商务为企业的商务活动营造了一种新的信息交流环境。结果，既降低了企业的内部管理成本，也降低了企业的外部交易成本。网站只是电子商务的“窗户”，电子商务是一座大厦，企业电子商务则是其中最多、最大、最重要的房间。目前，无论国内还是国外，传统企业都在大规模进入电子商务领域，以其坚定、有效而不事张扬的方式成为推动电子商务应用与发展的绝对主力。

7.1  企业电子商务活动

企业一直是电子商务的最大应用群体，正是企业不断利用Internet，创造性地展开电子商务活动，促使了电子商务的极大发展。

7.1.1  制造业的电子商务活动

国内制造业普遍认为电子商务比较适用于商业型企业、贸易公司、批发配送公司，    其实制造业经过长期的发展已经形成了巨大规模和相对成熟的模式。在信息革命的推动下，面对电子商务的巨大变革，传统制造业也面临着冲击，它的局限性体现在以下几个    方面。

1．传统的运作模式效率低、成本过高

随着企业竞争的日趋激烈，以及全球经济一体化，市场向企业提出了更高的要求，要求企业能及时提供高质量、低价格、具有个性化的产品。而企业在商业运作过程中比较重视控制生产成本，对采购成本、销售成本的控制无论是从意识上、管理上以及执行的手段上都比较薄弱。如何减少采购和销售过程中的中间环节，直接控制供应商的价格、质量、交货期以及批发商和经营商的进货、出货、仓储情况，是企业在电子商务时代所面临的第一个问题，尤其是在集团公司的运作中更为明显。

据资料统计，在采购服务体系中的资金节省，最直接的体现是非生产性产品及服务的购买成本的大幅度下降，如纸张、交通费、电话费以及管理费开支等，这些日常性开支通常占成本的40%，而对服务性行业，这些开支就是总成本。

通过实施电子商务，可以实现企业对产品、原材料、非生产性产品及服务类等的电子化、网络化的采购，总公司与下属子公司及各职能部门有组织、有计划地统一管理，减少流通环节，降低成本，提高效率，使企业在管理上通过电子商务的实施达到更高的水平。通过大量的自我服务（包括网上销售订单的管理、供应商自助采购、内部员工的自助服务等），最终达到降低企业总运营成本的目标。

2．市场的反映速度慢

在电子商务时代，产品的“同质化”情况非常普遍，比如空调，你有“变频型”，其他厂商就有“节能型”、“智能型”等。因此要适应电子商务时代的发展，除了上面所说的“价格”因素之外，还有一个因素就是“时间”。传统企业在对市场的反馈速度上明显过慢，在市场需求骤增时，会出现原材料、设计、生产能力、质量、运输后勤及市场等问题，尤其主要原因是企业没有将供应商和客户纳入到企业自身的供应链中，没有及时了解企业原材料的库存情况和成套情况。在供应商、商家、客户三者之间没有形成一个有效的环路，由此造成了商家对市场的反应迟缓，导致错失商机。有了网络的协助，企业从原材料的采购、产品设计到订单处理和产品的发送，均可以小时为单位来追踪。同时利用互联网技术不仅可以全面监控下游客户每日的进、销、存情况，及时进行补货，而且可以让上游的供应商及时知道企业原料的库存情况，并及时补充，将存货量保持在最低水平。将上下游企业的流动资金占用保持在一个在优化的水平，对社会资源有着积极的作用。

3．客户服务水平的提高有限

客户资源是企业最宝贵的资源，但传统的客户管理从市场宣传、销售管理、售后服务整条线仅仅停留在商业广告、面对面宣传和现场服务等，没有将市场/销售/售后的Web应用、电话呼叫中心、自我服务、网上交易（含网上商店、个性化促销、网上支付）和商        业智能分析等纳入企业，很难与客户形成良性互动的关系。因此企业的客户服务水平难以提高。

营销学理论证实开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的5倍，因此成功的企业都将老客户视为企业的最重要资产。随着电子商务的不断发展，新的基于B2B的商务活动给企业带来新的竞争优势，为吸引、保留现有客户，要求提供更快捷、成本更低的商务运作模式，保持与发展和客户达成的密切关系。

4．市场覆盖面有局限性

难以依靠传统的手段扩展市场的覆盖面是企业面临的又一个问题。企业实施电子商务，不仅有利于信息发布，增加企业知名度，保留现有客户，而且随着企业电子商务的深入展开，还可以提供更多的功能及业务，必然吸引客户加入企业建立的电子集市，带来新的客户。从本质上讲，通过实施电子商务解决方案，无论新、老客户都会从企业建立的电子商务服务活动中得到利益，产生新的业务增值，降低成本，企业与客户间形成买方、卖方及服务提供商的电子商务社区，扩大市场覆盖面。

面对电子商务带来的冲击，国内制造业中的很多有识之士也认识到电子商务能为企业带来经济效益，使企业在互联网时代更具竞争优势。但对于他们来说，首要的问题是如何在企业内开展电子商务的应用。

就电子商务的模式来说有两类：一类是B2B，另一类是B2C。无论从目前情况看，还是从未来发展趋势看，B2B之间的市场要远远大于B2C市场，就国内实施电子商务的大环境来看，制造业实施电子商务将首先以B2B业务为主，实施电子商务包括以下步骤。

（1）全面规划企业。企业实施电子商务必须按照“全面规划，分步实施，效益驱动，逐步推广”十六字方针。全面规划包括制定整个电子商务项目所需达到的目标、购置的硬件系统规划（或新添置的硬件系统规划）、软件的规划（含软件的选型、实施步骤、实施周期、实施范围及人员配备等）、整体费用的规划以及整个项目的投入产出分析、风险评估等工作。通过全面规划的过程使企业的高层领导充分认识到电子商务应用的特点，最大限度地规避风险。

（2）构造基础电子商务平台。无论是已经实施还是尚未实施应用系统的企业，都需要构造基础电子商务平台，即企业信息门户。基础电子商务平台主要由以下几部分构成。

·    基于互联网的数据库。

·    应用服务器。

·    Web服务器。

·    互联网应用开发工具包。

·    客户名录管理。

·    目录管理。

（3）后台的应用系统。很多企业虽然开展了电子商务的业务，但由于没有后台系统的库存信息、运输信息、生产信息和采购信息等，所以从前台电子商务平台上获得的销售订单和市场信息不能及时传递到后台系统中。同样，如果前台系统不能及时读取后台系统中关于产品的价格及客户等信息，就会造成前后台信息的脱节，最终导致客户满意度的下降，甚至造成客户群的流失。因此在电子商务的解决方案中，后台系统是非常关键的。在构建基础电子商务平台的同时，一般按以下步骤建立和实施应用系统。

·    供应链系统：基本系统有库存管理系统、采购系统、含售前和售中的销售系统、运输后勤系统和销售分析系统等。开展电子商务的首要环节是加强企业内部管理，建立企业的供应链系统。这里所说的供应链系统已跨越了企业的围墙，它建立的是一种跨企业的协作，以此来追求和分享市场机会。因此，供应链管理覆盖了从供应商到客户的全部过程，包括外协、外购、分销、库存管理、运输、仓储和客户服务等。

·    财务系统：建立总账、应收应付、现金和资产管理系统以及财务分析系统。财务系统对于一个企业是必不可少的，但是需要根据新的业务要求做出调整。

·    制造系统：建立工程数据管理、物料清单、主生产计划、物料需求计划、能力需求、车间作业、质量管理和成本管理等系统。

·    客户关系管理系统：建立市场管理、销售、服务、呼叫中心等系统。

·    商业智能/决策分析系统：在前期基本应用系统建立完成之后，应对前期积累的数据进行多维的数据分析与挖掘，建立企业各层次的决策分析辅助支持系统。

（4）构造前台电子商务企业。建立了基础电子商务平台和后台应用系统后，就将进入电子商务的真正实施，建立B2B应用，如Web客户管理、Web供应商管理、基于互联网的采购管理、会员名录管理和网上交易等。

（5）客户网上自我服务。即客户可以在互联网上通过浏览器进行自我服务，这样可以减少时间，减少错误，提高服务质量。通过给每个访问者一个客户化的界面，让其随时了解订单信息，如查询可用资源、合同执行情况、监督装运、网上自学产品性能或使用方法等。

（6）供应商网上自我服务。同客户网上自我服务一样，供应商也可以通过互联网浏览器查询和自己有关的业务，如网上接收采购订单，查询需求，了解自己产品的补货情况，查看购货协议，监督存货及检验收据等工作，从而提高运作效率，减少运作成本。

（7）建立基于互联网的采购，以支持企业对生产性产品、非生产性产品、服务及管理的购买。它支持寻求物品或服务的自我服务入口，可以提供辨别、评估并获取节省采购资金时机的必要因素。应用基于互联网的采购可使组织的运行比当前最优的业务实践还要好，实现大量的资金节约，并有效缩短供需服务循环周期。

7.1.2  商业领域的电子商务活动

传统商业存在的主要价值是降低买卖双方的“发现”成本，即通过提供场所把众多厂家的产品与众多的消费者汇集到一起，降低他们彼此寻找对方的成本。

电子商务的出现，将使传统商业的存在价值受到挑战，互联网为厂家与消费者提供了一种低成本的直接沟通手段，双方不仅能方便地“发现”对方，而且，由于实时而充分的交流，厂家可以更好地满足消费者的需求，比如个性化服务，“度身订做”等，都是传统商家很难做到的。

尤为重要的是，传统商家的竞争力资源主要是其所处地理位置的优劣与其营业面积的大小，或连锁店数量的多寡，这些都会花费大量的费用，而网上商场却因无店面、销售商品种类多（以Amazon书店为例，它销售的书籍、玩具、音碟等超过700万种）、人工成本低等因素，经营成本较低，能以比传统商家低得多的价格为消费者提供商品，如buy.com公司，很多商品就低于进价销售，但通过广告收入等，它仍有可能赢利。现在很多美国人就常常先在别的商店选好商品，然后再到buy.com上去购买。

那么，面临电子商务的冲击，传统商业是否就没有了生存的价值呢？这也不尽然，基于下面的原因，在相当长一个时期里，传统商业不仅仍有生存空间，而且借助互联网，还可以实现更大的发展。

1．传统商业的互联网新商机

（1）尽管商家与消费者在网上可以方便地找到对方，但我们很难设想消费者购买每一件商品都会到上千万网站中去寻求生产厂商直接购买，何况还有很多厂家并未上网。比如，消费者要购买一包方便面或一听可口可乐的话，在家门口的便利店购买就可能要比上网购买方便得多。就是上网购买，到网上商场购买可能也比直接到可口可乐公司的网站去购买方便得多。

（2）对相当一部分人而言，逛商场购物已成了生活习惯的一部分，要改变这一习惯，还需要很长的时间，正如在家看VCD不能完全取代到电影院看电影一样，网上购物虽然方便，但却会使人们失去很多逛商场特有的乐趣。

（3）互联网虽然能拉近厂家与消费者的交流距离，但它并不能缩短产品与消费者的物理距离。而配送是需要时间与成本的。传统商业的支付与取货一般是同时的，由消费者自行解决商品的配送。对于网上销售，配送是单独收费的，在一个高效的社会化配送体系建立起来之前，网上销售不仅销售的产品受限制，而且能送达的地域也受限制。比如，现在如果在网上采购美国零售家电等批量生产的工业产品几乎是不可能的，仅配送费用可能比美国同类商品的零售价还高。

（4）与纯网上商店相比，传统商家在货源渠道、配送渠道、已有商业信誉方面的优势是无可比拟的，而且，传统商家上网吸引一个客户所需的花费要比一个纯网上企业要低得多。比如，当传统零售巨人沃尔玛决定开始自己的网上销售时，网上商店的龙头老大亚马逊网站立即就感受到了竞争的压力，不得不大兴土木，建立配送中心。

因此，传统商业企业应从以下几个方面出发开展电子商务，以期达到更好的效果。

①要从思想上高度重视，开展电子商务不是可有可无的点缀，也不是一时的权宜之计，而是事关企业未来发展命运的大事，从企业最高层就应从战略的高度来看待电子商务，应配备专门的人员、资金用于开展电子商务，应允许网上销售有暂时的亏损。我国传统商业开展电子商务成效不显著的主要原因是社会环境的不配套以及相关人才的缺乏，再就是企业领导并没有真正从思想上重视电子商务，很多传统商业企业开设的网上商城都没有自己的服务器，浏览起来速度极慢，数据库也不能及时更新，顾客常常在网上选好了商品、付了款后却被告此货已售完。诸如此类的问题均不是技术问题，而是管理问题，是领导者重视与否的问题。

②多方位利用电子商务。即使是传统商业企业，利用电子商务也不仅仅只有网上零售一种方式，比如，目前进口商品价格较高的一个重要原因就是中间商利润较高。通过互联网，商家完全可以直接联系国外厂商，还可以采用招标来降低采购成本。再比如，企业也可以通过外部网处理与供货商的关系，减少商品积压，同时降低人工成本。另外，企业还可以利用互联网跟踪国外消费趋势，宣传企业形象，提供售后服务，拍卖积压商品等。

③网上网下互相促进。网下商店可以为网上商店起信誉担保、配送中心、售后维修、形象宣传、发展客户等作用，网上商场可以为网下商场起宣传形象、售后咨询、处理积压等作用。

④协调网上、网下可能产生的冲突，比如价格冲突。传统企业上网销售商品价格如何定。如果网上价格定得高，必然不利于网上销售的发展，如果网上价格定得低，又影响网下的销售。因此，对此问题要做具体分析，还要看网上商店与网下商场各自所处的竞争环境，一般而言，网上商场价格应较低，但如果别的网上商场价格普遍比自己的网下零售要高的话，那么，自己的网上商场也不妨价格高一些。

（5）建立商品配送体系。目前，大多数传统商家都提供免费的大件商品送货服务，但在没有形成规模之前，为低值产品配送是注定要亏本的。所以，开始时商家要充分利用社会配送服务体系，如邮局、快递公司等。在一些消费者相对集中的社区建立代理点，把商品集中送到代理点，再由消费者到代理点取或由代理点送到消费者处，这种方式也称B2B2C方式。

（6）选择网上销售的产品。并非针头线脑、油盐酱醋都适合在网上销售。传统商业企业，特别是百货公司、综合超市开展电子商务并不需要把网下商场的商品全搬到网上。一般而言，网上适合销售的产品包括：需要大量信息来帮助完成采购过程的产品、个性化程度要求比较高的产品、采购过程比较麻烦的商品等，如书籍、服饰、礼品、婴幼儿用品和文具等。

（7）提供多种支付方式。除信用卡外，企业应为消费者提供多种支付选择，如邮寄、电汇、货到付款等，目前，我国绝大多数消费者希望货到付款。

2．电子商务在零售业中的应用

实行零售电子商务的主体有三种。

·    新生的网上商店，Amazon书店是最具代表性的。它从1997年5月起开始网上销售，在短短的几年中就发展成一个拥有250万种图书，年销售6亿多美元的最大的书店，顾客遍布世界各地。

·    开展直销业务厂商，如Dell计算机公司通过网络销售产品，让用户根据自己的喜好，选择不同的配置和送货方式，网上销售在全行业一路领先。

·    传统零售商，如沃尔玛、凯玛特、西尔斯等大型商店等。

网上商店是完全的虚拟企业，目前主要是靠信息服务赚钱，可以认为是一种商业的新生态。网上商店改变了传统商业的利润渠道，目前的网上商店有不少并不靠进销差价赢利，而是靠广告取得收人。

对于直销而言，它关注的是与顾客建立起一种直接的关系。通过互动式的沟通，按照客户的订单制造出完全符合顾客要求的、有竞争力的定制产品，并提供最佳的服务。例如，Dell公司有了这样一个直销的模式，就可以随时根据最新的技术变动，按照订单制造出最新产品，实现零库存的大规模定制生产。对这类直销企业而言，网上销售不仅仅是为了赚取流通中的利润，也是未来企业的一种生存方式。没有这种大规模的定制生产能力，就会有大量的库存和积压产品，生产成本必定高于采用定制生产方式的竞争对手。

传统商店，处于未来生存所迫纷纷上网经营，但有些企业并没有明确的经营方略。纵观发达国家的传统零售企业，在上网开店问题上多数是比较慎重的：尽管发达国家传统的商品零售企业在信息化、网络化方面水平相当高，但他们在电子网络营销方面并没有急于冲到前面。他们并不是由于没看到网络营销的好处，不想冲到电子商务先行者的行列，而是忧虑网上商店与传统商店面对的是一个共同的市场，电子商务的网上市场与店铺销售有可能形成竞争和相互间的挤出效应。目前已开设网上商店的传统零售商，大都采用了互补型经营战略和“错位经营”的手法，以强调各自的特点和差异化。

（1）立足于顾客服务，通过建立网站，宣传形象，吸引网上顾客，以进一步扩大有形店铺的销售。

（2）与网络机构联手，建立光盘、图书等信息类产品的销售网络，或者专门销售高档商品，与现有的经营业务不相重合。

从已有的实践和对发展趋势的分析来看，连锁经营与电子商务的联合会给流通领域带来新的发展机遇。运用电子网络支持现有的连锁经营系统，可以使之运作得更加有效，这也是连锁业发展电子商务的主要方向和目标。因此，加强信息系统建设，进一步利用互联网加强需求分析、开展服务和信息开发是今后连锁店网络建设的重点和必然选择。比如加强与供应商的供应链管理、降低库存及流通费用、通过建立网站加强与客户的联系、进行有效的客户资源分析、提供订货与送货服务等，都是可以采用的手段。

充分利用现有连锁店的有形网络系统，并以此为支撑，开办网上商店，可以拓展经营品种与业务范围，开发新的服务项目与新的服务领域，使现有的连锁店朝着商务中心、社区服务中心等多功能、综合服务的方向发展。这样，不仅连锁经营现有的网络会给电子商务的发展以强有力的运作体系支持，而且依靠电子商务的手段，连锁店会在各类商品的销售方面继续得到扩大和发展，还可以把有限的店铺与无限的经营品种有机结合起来，实现新的突破。

7.1.3  进出口业的电子商务活动

电子商务是基于信息网络上的经济活动。也就是说，人们可以利用跨越国界的环球网络来参加交流和从事交易活动。

1．电子商务在外贸中的应用现状

EDI是商业上促进贸易高效化的必要手段，在国外使用十分普遍。在美国，有90%以上的商品出厂通过EDI，一些大型企业已普遍应用EDI与供应商和销售商联网。最近几年内，美国每年有20亿美元的销售通过EDI实现。此外，约有一半以上的EDI用于企业、教学单位与政府机关之间传送订单、合同、发票、保险单、发货单、海关申报单、账单、库存报表等文件。其中85%的EDI业务属于企业与企业之间，15%属于企业与政府机关之间的商务交往。美国还在努力加速政府和部门的EDI进程，政府规定，截止到1997年1月，所有联邦政府机关购买10万美元以下的货物时，必须采用电子方式。

在澳大利亚，“距离无情”是制造商快要用滥的一个词，但是，历史上把澳大利亚同世界各大贸易中心隔开的距离概念很快就会消失。为了实现网络世界，澳大利亚政府正在资助一项计划，这个计划已进入试运行阶段，即通过互联网把制造商联合起来，先从事国内贸易，进而从事国际贸易。这项计划希望创建一个有活力的商品和服务贸易平台，通过这个平台人们可以采用Java浏览器进行联机招标、购买、销售和其他市场活动。这一系统正在引起全世界范围的关注。

在我国，1998年10月21日，以旨在研究制定我国电子贸易发展的总体规划和政策法规、开发具有中国特色的电子贸易系统工作、推动经贸流通领域电子商务的大型应用工程和经贸工程正式启动。在这项跨世纪的工程中，国家经贸委和信息产业部已确定中国商品交易中心为我国电子商务的试点和示范单位。该中心初建一年多来，已在37个省、市行业成立了分中心机构，入会企业近10万家，有力地推动了我国电子商务的发展。

2．基于EDI的应用

EDI作为中国电信CHINA EDI的上海节点和国际出口，与美国GEIS的EDIEXPRESS网络及CHINA EDI各节点互联，为用户提供国际与国内的全方位通信服务。同时，作为上海市国际经贸电子数据交换网络的市级EDI汇接交换中心，与海关、港航和外经贸分中心联网，消除了行业壁垒，实现了各中心之间的报关单、舱单、许可证等单证的试运转，用户只需上任何一个EDI，即可完成所有贸易单证的交换。目前已有几百家报关、航运和外贸单位通过上海国际经贸电子数据交换网络，实现通关运输及贸易单证传递。另外，还开发了EDI单证存证系统，将EDI交换机上用户收发文件的内容和时间保存在存证服务系统中，供用户举证和查询用，并提供EDI用户的计费和统计信息的查询。同时还完成了邮电部门与银行的联网，其涉及了工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、上海银行、浦东发展银行、招商银行、中信实业银行和深圳发展银行等。通过联网，实现企事业单位通信费银行自动托收业务、账单的现金代收业务以及移动电话网上支付业务，使用户可从现金支付、信用卡（储蓄卡、借记卡）自动划账、公用事业费无承付托收等多种方式中，选择适合自己的通信费支付方案。与国内制造业的骨干企业强生有限公司合作，结合其现有覆盖全国的分销网，通过EDI网络实现供应商、经销商与发运商之间的电子数据交换，进行订单、发运单等商业单证的传送，达到减少库存量、缩短供货周期、降低生产成本、控制销售规模以及优化供应链管理的目标。

3．WebEDI应用

由于增值网的安装和运行费用较高，许多中小型公司难以承受，他们大都使用传真和  电话进行贸易往来。即使使用EDI的大公司也不能完全做到节省费用，因为他们的许多贸易伙伴并没有运用EDI。成本因素限制了EDI方式电子商务应用范围的扩大，而互联网的发展则提供了一个费用更低、覆盖面更广且服务更好的系统，使最小的家庭、公司和个人都能使用电子商务。

随着互联网安全性的逐步提高，已表现出部分取代增值网而成为EDI网络平台的趋势。WebEDI方式就是其中最为流行的一种。它利用万维网和电子数据交换技术相结合，提供一种全新的电子商务方式——WebEDI。

WebEDI是基于Web的EDI实现方式，它使用Web作为EDI单证的接口，一个参与者作为EDI用户，确定相应的EDI标准，在Web上发布表单，供中小客户登录到Web站点后选择并填写。提交填写结果后，由服务器端网关程序转换为EDI报文，并进行通常的EDI单证处理。为了保证单证从Web站点返回参与者，单证还能转换成E-mail或Web表单的形式。由于综合了Web和EDI两者的优点，使得WebEDI系统具有巨大的经济效益和社会效益。

4．基于因特网（Internet）的应用

（1）中国国际电子商务网。

中国国际电子商务网是对外经贸部的信息网络，该网络直属对外经贸部管辖，是企   业了解国家对外经贸政策、管理方式、法律规范和沟通、了解具体商贸业务信息的一扇    窗口。

（2）世界技贸网。

世界技贸网（全称为世界技术贸易情报网络）是在中国技术进出口总公司市场信息系统基础上推出的一套面向企业国际商务发展的现代信息服务体系。借助现代互联网技术，它以促进中国企业开拓国际市场和推动企业技术进步为宗旨，以掌握全球商务信息和缔造技术贸易良机为服务目标。经过近十年的发展，世界技贸网已经成为中国国际技术贸易领域最大的信息服务网络。

（3）电子商务在国内贸易中的应用。

电子商务在批发行业中应用企业与企业间的电子商务是网络经济的基础，无论参与企业的数量、涉及交易的金额及交互信息的规模，都应该是电子商务的主体，也理应是各界关注，特别是政府支持的重心所在。先搞电子商务中企业间交易的基础设施建设，再搞电子商务中诸如网上商店等“楼堂馆所”，这样才有电子商务的健康发展。批发业的三种类型对应着实施电子商务的三种方式。

①对于连锁零售主导型，切入点是企业资源的优化整合，用电子商务技术将顾客信息、店堂信息转化为最佳的采购信息，通过合理配送来优化供应链结构。

②对于品牌厂家主导型，切入点是客户关系的集中管理，在电子商务平台上实现定向销售，提高资金周转和物流效率。

③对于市场中介主导型，与前两者不同，不是由内而外地搞电子商务，而是尚未建立自己的储运体系之前，就从提供信息服务和信用中介入手，开展网上交易。还有一点重要的区别在于，零售主导型和厂家主导型应用电子商务，其侧重点或在采购及销售方面，是一对一的企业间关系，而市场中介主导型对采购方都是平等的，是多对多的企业间关系。在此意义上，市场中介主导型更符合网络全方位开放的特性。起中介作用的批发市场建起的网络更像门户信息网站，更易达到电子商务要求的虚拟市场境界。