第一章 最大的敌人是自己——销售员心理素质修炼
1．学会推销自己
心理学家曾指出：客户首先是通过认知销售员从而认知产品。只有当客户认可了销售员的人品和内涵，他们才会愿意与销售员做生意。所以，作为销售员，在你销售产品之前，必须时刻提醒自己：“推销自己比推销产品更重要。”
张小姐是某公司的汽车销售员，一次她应某公司部门经理李先生之约，前去洽谈购车事宜。面谈前，张小姐已经全面掌握了这位部门经理的详细资料。在约定见面的当天，张小姐早早就来到了李先生的办公室外面，和其他应约而来的汽车销售员们一起等候与李先生的面谈。等候期间，张小姐不失时机地和公司的工作人员闲聊，互留名片。
当轮到张小姐面谈时。她轻叩门后问：“我可以进来吗？”李先生说：“请进”，她才进入办公室。张小姐首先递上自己的名片，然后优雅地坐下。此时李先生看上去略显疲惫、稍露烦躁。张小姐见到李先生办公室的墙上挂着一幅字，她便充分利用自己在书法方面的知识与李先生开始了攀谈。随着李先生的情绪逐渐好转，也开始对张小姐赞赏有加了。聊到代步工具时，张小姐递上了本公司的产品简介。
李先生说：“这款车型造型还可以，不过不知道性能和价格如何？”
张小姐微笑着回答说：“您真是好眼力，这款汽车的车型设计曾经获得过XX设计比赛的大奖呢！它的性能也非常优异……更重要的是……”
于是，李先生向陈小姐购买了他看中的那款汽车，尽管那款汽车的价格要比他当初计划的资金要高一些。
市场上功能不相上下的产品很多，有时候吸引客户的不只是产品，更是销售员的个人魅力。在销售活动中，不论是销售员还是产品，都要让客户感到满意。但是，销售员应该首先把自己成功地推销给客户，客户只有在认同了销售员本身之后，才有可能接受并认同他所推销的产品以及提出的意见。如果销售员能够使客户认同自己、接受自己，那么整个销售就已经成功了一半。作为销售员，我们怎样才能成功地将自己推销出去呢？
（1）自我认同
其实我们从出生就一直在从事着销售工作，为了得到父母、老师、同学的喜欢，我们会积极地表现自己。同理，销售员成功推销自己的目的就是为了得到客户的认可。而要想让客户认同自己，首先要肯定自己。销售员只有对自己有了积极的定位，才能在与客户的沟通交流中表现出自信的一面，从而得到客户积极的回应。一个对自己和自己所销售的产品都不认同的销售员，又怎能得到客户的认同？更不用说完成销售了。
（2）打造完美的职业形象
俗话说，人靠衣装，佛靠金装。销售员的外在形象是递给客户的第一张名片，对职业影响至关重要。从一个人的穿着打扮、言谈举止中还能窥探出一个人的内在素质和修养。
职业形象是与客户交流的一种无声语言。整洁的着装与优雅大方的举止会为销售员赢得客户的好感与尊重，缩短彼此之间的距离，有利于销售工作朝着自己设定的方向发展。我们不妨从以下几个方面着手，打造完美的销售员形象：
? 选择与自己的职业、身材、年龄、工作场合相符的职业装。
? 仪表要干净整洁。出门前注意自己是否有脏指甲、头皮屑、汗渍等等。
? 言谈文明、举止大方。保持稳重端庄的站姿与坐姿，服务态度要自然不做作，礼貌用语时常挂在嘴边，面带微笑、注意眼神的交流。同时避免信口开河、花言巧语。