（3）逐步化解客户的异议
销售是一个充满变数的工作，客户常常会在你注意不到的地方挑出毛病。面对这种情况，销售员更不能急躁不安，而应该稳定自己的情绪，认真思考客户产生异议的原因，并有针对性地采取相应的解决方案，从而消除客户的顾虑，最终完成交易。
客户产生顾虑的原因很多，但都离不开顾虑产生的载体——产品、销售员的服务以及公司的信誉。所以，只要销售员从这几方面下手，认真备战，必定能让销售工作水到渠成。
攻心经验：
? 耐心和恒心总会得到报酬。
? “不积跬步无以至千里”，不仅是销售工作，任何一种职业都需要稳定平和的心态，急于求成只会让你前功尽弃。
? 适当沉默是最好的沟通方式。在沉默中重整旗鼓、蓄势待发。
? 了解客户的需求是成功销售的前提，化解客户的异议是成功销售的必由之路。
5．不必恐惧大人物
销售的职业特点决定了销售员在工作中要遇到形形色色的人物。而销售员在遇到财大气粗、地位显赫的大人物时，往往会胆怯退缩。他们给大人物打电话时语无伦次、前言不搭后语，他们去登门拜访时神色紧张、不知所云，常常话说到一半就忘记了自己的本意是什么……
难道大人物就那么可怕？其实没有必要恐惧，一个优秀的销售员就是要擅长和优于自己的人打交道，用自己的能力和自信赢得对方的信任，并说服他们完成交易。
乔治是一位保险销售员，他的客户常常是那些有钱有势的公众人物。有一次，乔治去会见一位建筑公司的总经理迈克，对方态度冷淡的下了逐客令。
乔治在吃了闭门羹之后并没有气馁，他仍然面带微笑的说：“迈克先生，您的事业成就是举世瞩目的，我真的非常羡慕您如此的成功，您能介绍一些经验给我吗？”
“你想知道些什么？”
“我想了解你最初为什么会投身建筑业？”
迈克先生见乔治如此诚挚，语调也开始平缓起来。
接着，他向乔治讲述了起步时的艰辛，以及他如何克服困难、坚强的走了过来。他们的这次交谈共持续了三个多小时，直到秘书来请示有个文件要经理签署，二人才停下，最后迈克经理说：“你需要我做些什么呢？”
“请您回答我几个问题就好了。”
经理好奇的问：“什么问题呢？”
乔治问了一些有关建筑方面的问题，大致了解了迈克先生今后的打算、计划和目标等。
两天后，乔治再次来拜访迈克先生，递上了一份经过两天两夜才制作出来的企划书，在企划书中，乔治详细拟订了迈克先生公司未来发展的一些细节。