如果我们的客户是个大人物，我们应该高兴，因为拿下一个大人物所获得的回报可能会胜过许多小客户，而这个大人物在未来还有可能给我们带来更多的大客户。
开发一个新客户要耗费大量的时间和精力，收获却可能甚微。如果我们的客户是大人物，即使浪费些精力也是值得的，因为大人物给我们带来的潜在价值往往不可估量。
? 集合你所有的大人物资源，尽可能地通过这些客户资源继续拓展你的客户量。
? 在请大人物推荐新客户的时候，不要再有任何的恐惧不安和犹豫不决，在适当的时候要勇敢地说出来。
攻心经验：
? 不要在大人物面前觉得自己低人一等、矮人三分。
? 销售也是靠自己的双手努力工作取得报酬的，我们的职业光明磊落，不需要任何人的施舍。
? 即使内心十分恐惧，也要鼓起勇气坚定信念。
? 把大人物视为财富的源泉，让大人物为我们介绍大客户。
? 赞美大人物，用赞美掩饰自己的紧张，用赞美满足对方的虚荣心。
6．不抛弃、不放弃
电视剧《士兵突击》中许三多常常说的一句话是“不抛弃，不放弃”。这也正是我们每个销售员应该学习的人生态度——积极进取、自信乐观、执着坚强。只有具备了这种心理素质，我们才能在竞争激烈的商海中开拓出自己的一片天地。
越是不好攻破的客户就越有可能成交。销售员如果在工作中遇到一点困难就半途而废，前面的努力白费了不说，还给竞争对手制造了机会、留下了便利，所以，任何时候都不要轻言放弃，属于我们的谁也拿不走。
约翰逊先生是美国阿拉斯加州的金矿大王。有一次，记者去采访他，当问及约翰逊先生的“致富的秘诀”时，约翰逊先生的回答是：“我也不清楚是什么，如果让我来说的话，我想也许就是一种运气吧！”
记者听了他的回答先是一愣，“运气？”
看到记者的反应，约翰逊先生微笑着又补充说：“记得当时，有很多人都来到阿拉斯加寻找金矿，我也是这些淘金者中的普通一员。那是一次很偶然的时机，我像往常一样出门寻找金矿，来到了一片已经荒废的矿区。在那里，我发现了一把已经锈迹斑斑的十字镐，镐头的另一半还插在泥土中。抓住镐把，我仅仅用力地摇几下，然后将它拔起，竟然就发现十字镐头上粘有许多的金砂，这就是我后来发现的一片含金量极为丰富的矿藏。也就是这片矿藏，令我从一个穷光蛋变成了身价千万的富翁。”
接着，约翰逊像是总结似的又强调说：“假如，那个十字镐的主人，能够再稍微坚持坚持，挥动一下镐头，那么，如今的金矿大王，或许就是那个人了。所以我说我致富的秘诀或许就是一种运气，不过，这种运气却是来自于一种习惯性的坚持”。